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Influence of sales technologies on B2B salesforce performance: a meta-analytic investigation
Lo studio analizza l’impatto delle tecnologie di vendita sulle performance della forza commerciale B2B, evidenziando il ruolo di automazione, CRM, social selling e fattori di contesto.
Autore: A. Romoli et al., 2026
Independent sales agents in B2B markets: analyzing activities and performance gaps with customers and principals
Lo studio analizza il ruolo degli agenti di vendita indipendenti nei mercati B2B, identificando le principali attività svolte verso clienti e mandanti e le relative implicazioni teoriche e manageriali.
Autore: S. Cardinali et al., 2026
Unpacking account-based marketing: Conceptualization, key activities, and performance outcomes
Lo studio analizza l’Account-Based Marketing nei mercati B2B, chiarendone caratteristiche distintive, attività lungo il processo di vendita e contributo alla creazione di valore e al miglioramento delle performance organizzative.
Autore: S. Severini et al., 2026
The Happy Seller: How Job Satisfaction Bridges Life Happiness and Sales Success
Ricerca sul benessere dei venditori come nuova frontiera della performance nelle reti commerciali italiane. La crisi silenziosa e le sue implicazioni strategiche. Ricerca presentata anche al Sales Summit 2025, la cui presentazione è disponibile qui sotto
Autore: Salescience Team, 2025
A Competency-Based Curriculum Content Design for Complex B2B Sales in Higher Education Institutions
Proposta di un modello di curriculum basato su competenze per la vendita B2B complessa nell’istruzione superiore. Identifica skill chiave e contenuti formativi per allineare università e esigenze del mercato.
Autore: S. Cardinali et al., 2025
Sales Education in Italian Universities : state of the art and future directions
Lo studio analizza lo stato della sales education nelle università italiane, evidenziando la limitata presenza di corsi dedicati e le principali sfide future per allineare formazione e mercato del lavoro.
Autore: S. Cardinali, 2024
Has everything changed or has nothing changed? Students’ perception on sales professionals after the storm
Studio sulle percezioni degli studenti universitari verso la professione di venditore dopo il Covid-19. Analizza stereotipi persistenti e nuove competenze richieste, evidenziando implicazioni per la sales education e l’attrattività della carriera commerciale.
Autore: S. Cardinali et al., 2023
Understanding the enduring shifts in sales strategy and processes caused by the COVID-19 pandemic
Analisi dei cambiamenti duraturi nella professione di vendita dopo il Covid-19. Lo studio identifica nuove competenze, modelli organizzativi e implicazioni strategiche per adattare la funzione commerciale a contesti di mercato in evoluzione.
Autore: M. Giovannetti et al. (con S. Cardinali), 2023
Advancing social media driven sales research: Establishing conceptual foundations for B-to-B social selling
Lo studio definisce il social selling come evoluzione digitale della vendita personale, evidenziandone dimensioni chiave, leve strategiche e impatti sulle relazioni commerciali e sulle performance nei mercati business.
Autore: C. Ancillai et al. (con S. Cardinali), 2019
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